Что такое лидогенерация (lead generation)?

Лидогенерация, в настоящий момент, является одним из самых популярных трендов в интернет-маркетинге. Если попросить рекламодателя раскрыть этот термин, то можно получить широкую палитру определений. Некоторые рекламодатели под “лидами” подразумевают рекламу с оплатой процента с продаж (CPS — Cost Per Sale),  другие скажут, что это реклама с оплатой за заказы ( CPO — Cost Per Order).

Так что же такой лидогенерация?

Лидогенерация — целенаправленный интернет-маркетинг!

Целью лидогенереции является увеличение потока потенциальных клиентов для последующего роста продаж.
Если взглянуть на бизнес со стороны продаж,  можно вспомнить два важных момента:

  1. Всех потенциальных клиентов можно разделить на две категории:
    • “холодный клиент” — потенциальный клиент, который не знает вашу компанию, но ему нужны ваши товары/услуги;
    • “теплый клиент” — потенциальный клиент, которому нужны ваши товары/услуги, он знает вашу компанию и/или рассматривает ее как поставщика.
  2. Закон продаж “100-10-1”: 100 “холодных клиентов” при обзвоне превращаются в 10 “теплых клиентов”, лишь один из них становится вашим клиентом.

Холодные продажи — самый лучший инструмент продаж, но он требует значительных усилий, так как клиент не знает вас и его приходится убеждать “на каждом шагу”. Если рекламная служба компании справляется со своими задачами успешно, то “холодный клиент” постепенно “теплеет” и переходит в категорию “теплых клиентов”, что в свою очередь позволяет увеличить конверцию из потенциальных клиентов в реальные, что, в свою очередь, повысит эффективность отдела продаж.
Лидогенерация как раз и является усппешной работой рекламной службы в лице интернет-маркетинга для привлечения “теплых потенциальных клиентов”.

Почему рекламодатели приравнивают лидогенерацию к ценовым моделям оплаты рекламы?

Причина этой путаницы связана с активным развитием партнерского маркетинга и CPA рекламы в Рунете, которые предоставили рекламодателям широкий выбор CPA ценовых моделей оплаты рекламы:

  • PPL/CPL (Pay/Cost Per Lead) — оплата за заявку/запрос потенциального клиента (в продажах: “Lead” = “наводка” = потенциальный заинтересованный клиент).
  • CPO (Cost Per Order) — оплата за оформленный заказ в интернет-магазине (выполненый заказ = CPS);
  • PPI/CPI (Pay/Cost Per Install) — оплата за установку (широкое применение в мобильном маркетинга);
  • PPV/CPV (Pay/Cost Per View) — оплата за показ страницы/видео-ролика и т.д.(часто используется видеохостингами);
  • PPC/CPC (Pay/Cost Per Call) — оплата за звонок потенциально клиента (аббревиатура PPC/CPC имеет также второе определение — оплата за клики/переходы (Pay/Cost Per Click));
  • CPS (Cost Per Sales) — оплата за выполенненый заказ в интернет-магазине(обычно в рамках CPS выплачивается процент с продаж, поэтому для CPS используется еще другой термин — “Revenue Share” (разделение прибыли));

Многие рекламодатели отождествляют CPL/PPL ценовую модель с лидогенерацией. А некоторые «эксперты» в области интернет-маркетинга не понимают термин, но активно используют новый популярный тренд для продаж своих услуг…

Так что же нужно для эффективной лидогенерации?

  1. Качественные продающие Landing Page, которые не зависят от типа сайта. Поэтому в интернет-магазине Landing Page является страницей товара.
  2. Отлаженные бизнес-процессы внутри компании (иначе потенциальные клиенты таковыми же и останутся).
  3. Гармоничное использование всех доступных рекламных интернет-каналов для правлечения трафика с оплатой за показы, клики, целевые действия или даже процент с продаж.
  4. Востребованный и понятный товар/услуга. Для сложных товаров/услуг холодные продажи, вероятно, единственный канал продаж (вряд ли кто покупает атомные лодки через интернет).

P.S. Вот еще одна попытка попасть в тренд http://cossa.ru/articles/155/17406/. У автора свое понимание лидогенерации, но при этом он успешно использует Cossa для формирования лидов.  ;)

  • http://www.facebook.com/people/Denis-Yudin/100001133431421 Denis Yudin

    Качественная статья. Спасибо.

  • http://twitter.com/exelens exelens (+18)

    с коссы нет лидов =)
    Говорю как автор той статьи.

  • yakatarina

    Вопрос автору статьи: скажите, а что Вы понимаете под «грамотным маркетингом»?

    • http://garkunov.ru/ Michail Garkunov

      Грамотный маркетинг — маркетинг идущий не от продажи товаров, а от потребности клиентов.
      Основная цели и задачи маркетинга:
      1. Выявить потребность.
      2. Найти решение удовлетворение потребности.
      3. Удовлетворить потребность.

      Но на практике большинство бизнесов начинают с удовлетворения потребности без ее изучения. Я конечно понимаю, что 90% предпринимателей — торговцы-посредники, но все таки можно сначала изучить потребности, а потом закупать товары, а не наоборот.
      Если же рекламодатель идет от потребности, то он уже знает какие рекламные каналы и как нужно использовать, а не старается в контекстной рекламе разместить брендированную рекламу.

  • http://yaigor.ru/ Игорь Дмитриев

    А куда PPS дели? Для старта просто необходим…

    • http://garkunov.ru/ Michail Garkunov

      PPS = CPS
      Разница между этими терминами в первом слове:
      Pay per Sales — оплата за продажу
      Cost per Sales — затраты за рекламу.
      А так термины обозначают одно и тоже. Просто чаще партнеры используют термины начинающиеся с буквы P

      • http://yaigor.ru/ Игорь Дмитриев

        ааа, понял. просто в статье уточнение «…в интернет-магазине…» и я думал, что CPS спешл фо ИМ…